1.趨勢一：新市場：企業(yè)加碼出海
// 出口市場井噴，呈現(xiàn)地區(qū)和車型多元化趨勢
地區(qū)多元化：從初級市場逐步向進階市場滲透
中國領(lǐng)先企業(yè)目前在西北非國家、中東東盟欠發(fā)達國家等初級市場已形成一定市場優(yōu)勢，正逐步向南美、獨聯(lián)體、中東東盟領(lǐng)先國家等進階市場滲透。相比2020年，重卡、中輕卡、客車、工程機械和農(nóng)用機械出口覆蓋的國家數(shù)量均大幅提升，且部分板塊新增國家為進階市場。
然而，北美和歐洲兩個成熟市場、南亞和南美兩個進階市場為全球道路和非道路機械主要市場，占比超65%，但中國企業(yè)目前滲透率較低，仍需通過加強本地化能力，以助力市場突破。
細(xì)分市場多元化：全球一盤棋布局，細(xì)分市場百花齊放
中國企業(yè)出海產(chǎn)品呈現(xiàn)車型多元化和高端化趨勢。
從板塊來看，貨車中牽引車增長顯著，從2022年6.8萬臺升至2023年14.3萬臺，成為重型貨車中最大的細(xì)分市場，其中俄羅斯為主要增量?？蛙嚢鍓K中，20座以上的大客雖然體量較小但增速快，增量主要來自于中東、獨聯(lián)體和電動大巴發(fā)展領(lǐng)先國家。
從價格段來看，中國品牌均價穩(wěn)步提升，高端化趨勢加深。
// 中企出海三大能力要求提升，銷服本地化、產(chǎn)供本地化、研發(fā)本地化
銷服本地化：建設(shè)四大核心能力
健全維保協(xié)議：提供定制化方案，滿足客戶快保、維修、出勤率保障等差異化需求。
終端金融服務(wù)：提供廠商金融產(chǎn)品，覆蓋B端經(jīng)銷商庫存金融和C端消費者金融。
前置備件管理：在海外現(xiàn)地設(shè)置備件中心庫，實現(xiàn)備件資源前置和本地化采購。
渠道管理體系：對經(jīng)銷商應(yīng)用體系化、高吸引力的商務(wù)政策，同時加強考核管理。
產(chǎn)供本地化：避關(guān)稅、提效率、建品牌
對于中國品牌而言，產(chǎn)供本地化可實現(xiàn)突破貿(mào)易保護和提升區(qū)域效率，同時可通過進入較為發(fā)達的海外市場實現(xiàn)品牌向上。
以某中國領(lǐng)先工程機械企業(yè)為例，過去海外業(yè)務(wù)以CBU出口第三世界國家為主，但由于銷售依賴代理商，區(qū)域效率較低且難以打造品牌影響力。因此自2006年起開始布局海外子公司和KD工廠，截至目前已設(shè)立5個KD工廠。
研發(fā)本地化：向全球定義與開發(fā)邁進
目前大部分中國企業(yè)仍處于“中國定義中國開發(fā)”階段，部分領(lǐng)先企業(yè)已嘗試向“全球定義中國開發(fā)”、“全球定義全球開發(fā)”模式轉(zhuǎn)型。
以某領(lǐng)先中國輕型商用車企業(yè)為例，近年來逐步在歐盟建立研發(fā)中心，承擔(dān)海外需求洞察的職能，向“全球定義中國開發(fā)”階段轉(zhuǎn)型。此外，2023年與意大利制造商達成合作，共同開發(fā)符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的電動商用車產(chǎn)品，嘗試向“全球定義全球開發(fā)”階段邁進。
2.趨勢二：新細(xì)分：高潛細(xì)分增長
// 新能源：卡車市場持續(xù)升溫
2023年新能源商用車市場持續(xù)穩(wěn)步向好。在貨車領(lǐng)域，新能源輕卡作為城配運輸?shù)闹髁^續(xù)保持高速增長，2023年全年銷量達超4.6萬臺，同比增長17%，滲透率達10%，主要由于城配物流場景下路權(quán)優(yōu)勢持續(xù)。新能源中重卡市場也持續(xù)升溫，全年銷量超3.7萬臺，滲透率達6%。
相較之下，新能源客車市場則出現(xiàn)分化。由于今年新能源購置補貼取消，之前享受紅利的大中型新能源客車滲透率從2022年73%下滑至47%，而輕客由于本身并未享受補貼，且受到新能源城配物流需求推動，滲透率從2022年33%升至2023年40%。
// LNG天然氣重卡：短期爆發(fā)，未來持續(xù)滲透但難以顯著突破
2023年天然氣重卡市場風(fēng)頭無兩，全年銷量超過15萬臺，相比2022年翻了近3倍，重卡滲透率達~23%。天然氣重卡增長主要得益于需求端油氣價差，以及供給端各大商用車企業(yè)擴大產(chǎn)能、加大燃?xì)廛嚿闲潞蜖I銷力度。
中長期來看，受政府政策支持和油氣價差持續(xù)的影響，天然氣中重卡將持續(xù)滲透，但產(chǎn)品聚集性和價差區(qū)域性將限制滲透上限，預(yù)計2027-2030年滲透率達25%-27%。
// 市場細(xì)分結(jié)構(gòu)：客車小型化和工程機械兩極化
2023年，客車市場“大轉(zhuǎn)小”趨勢明顯，輕客銷量近34萬臺，同比增長19%，主要由于疫情放開后鄉(xiāng)村游、周邊游等線路的持續(xù)火爆，以及不少城市公交車進行“大轉(zhuǎn)小”以應(yīng)對實載率下降的問題。
工程機械市場則呈現(xiàn)兩極化趨勢。挖掘機中，微挖（22年8%至23年9%）和大挖（22年13%至23年14%）占比持續(xù)提升。裝載機中，小型機（小于3噸）由于農(nóng)用裝載機替代潛力而占比提升，中大型（6噸以上）受作業(yè)效率高、外資品牌國產(chǎn)替代等因素驅(qū)動下，占比也將持續(xù)增長。
3.趨勢三：新營銷：營銷體系升級
// 大客戶全生命周期解決方案
隨著上游客戶集中化和需求升級趨勢不斷加深，企業(yè)需建立以客戶為中心的高效營銷體系。
從業(yè)務(wù)視角來看，企業(yè)需從客戶的視角出發(fā)，圍繞“購用管修換”全生命周期設(shè)計相應(yīng)的解決方案。以某全球領(lǐng)先工程機械企業(yè)為例，其推出"產(chǎn)品-技術(shù)-服務(wù)-人" 綜合解決方案，充分賦能用戶作業(yè)并獲取全生命周期價值。
從管理視角來看，主機廠需強化對經(jīng)銷商的賦能，幫助渠道從傳統(tǒng)整機貿(mào)易商向客戶的長期戰(zhàn)略合作伙伴轉(zhuǎn)型，形成營銷合力，共同為用戶提供全生命周期解決方案。
// 多元增值服務(wù)
在整車/整機銷售價格競爭日益激烈的趨勢下，國內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)均紛紛布局金融、二手車、第二品牌件、售后服務(wù)包等增值業(yè)務(wù)，以賦能整車銷售進而開拓新收入來源。
以海外某領(lǐng)先商用車企業(yè)為例，發(fā)布旗下第二品牌件產(chǎn)品，不僅提供維修件供應(yīng)鏈，還自行管理三方渠道和授權(quán)服務(wù)站，實現(xiàn)保外業(yè)務(wù)全鏈條布局。
// 品牌生態(tài)體系
隨著中國市場競爭日益加劇，品牌力的差異化成為企業(yè)突破重圍的制勝要素之一。國內(nèi)外車企的品牌體系不再局限于集團和產(chǎn)品品牌，而是逐步建立技術(shù)、售后、用戶等衍生品牌，進而形成品牌生態(tài)體系。
如某全球領(lǐng)先乘商用車企業(yè)，在商用車板塊發(fā)布三大技術(shù)品牌，分別主打電動化、氫燃料和自動駕駛技術(shù)，并創(chuàng)立兩大生態(tài)品牌聚焦汽車和其他領(lǐng)域創(chuàng)新技術(shù)投資和孵化。
4.趨勢四：新管理：管理精益深化
// 建設(shè)用戶導(dǎo)向的機制流程：鐵三角機制與LTC流程體系
面對外部客戶對于專業(yè)化方案、一致化界面和端對端方案的需求提升，如何建立專業(yè)化、一致化、高效化的客戶端對端的管理機制成為企業(yè)精益管理的重要課題之一。
羅蘭貝格基于過往項目經(jīng)驗已建立由銷售、方案、交付三大角色構(gòu)成的鐵三角機制管理方法論，以及幫助其有效落地的相應(yīng)流程體系，其中LTC（Lead to Cash）流程貫穿客戶線索到企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)變現(xiàn)，是重要落地抓手之一。
// 強化風(fēng)險管理：“四步走”企業(yè)風(fēng)險管理體系建設(shè)
面對全球政經(jīng)格局和市場走勢的不穩(wěn)定性因素增加，中國企業(yè)亟需強化自身風(fēng)險管理體系。
羅蘭貝格已建立識風(fēng)險、拓工具、設(shè)底線、建機制的“四步走”企業(yè)風(fēng)險管理方法論：結(jié)合內(nèi)部風(fēng)險指數(shù)調(diào)研和外部風(fēng)險羅盤分析，評估風(fēng)險水平并識別風(fēng)險類型；通過行業(yè)對標(biāo)分析完善舉措工具箱；結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀建立相應(yīng)評估體系、紅線/底線維度、預(yù)警退出機制；最后從企業(yè)風(fēng)險文化設(shè)計到公司治理架構(gòu)中融入風(fēng)險管理組織、反饋及決策流程，搭建風(fēng)險管理機制。
// 推動數(shù)字化賦能：敏捷化數(shù)字化架構(gòu)
隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)逐步成熟，車企愈發(fā)關(guān)注數(shù)字化在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用潛力，以實現(xiàn)企業(yè)的降本增效。
羅蘭貝格構(gòu)建敏捷化數(shù)字化架構(gòu)方法論，包含小前臺、大平臺、強后臺的三層架構(gòu)，以及安全管理作為數(shù)字化安全防護低線和支撐，以賦能車企開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
趨勢二：新細(xì)分：高潛細(xì)分增長
趨勢二：新細(xì)分：高潛
趨勢二：新細(xì)分：高潛細(xì)分增長
