——訪米其林（中國(guó)）投資有限公司卡客車輪胎部市場(chǎng)總監(jiān)法蘭克•葉
“中國(guó)有不同的市場(chǎng)、不同的用戶對(duì)不同的產(chǎn)品有不同的期待。比如有10%的用戶關(guān)注輪胎的使用壽命，10%的用戶關(guān)心輪胎的節(jié)油、翻新，即整個(gè)車隊(duì)的綜合運(yùn)營(yíng)成本，我們認(rèn)為這20%的用戶是中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度非?？斓闹攸c(diǎn)用戶，也是米其林非常用心地拿出產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案重點(diǎn)培養(yǎng)的用戶市場(chǎng)。”在上月底舉辦的米其林卡客車加強(qiáng)型輪胎發(fā)布會(huì)上，米其林（中國(guó)）投資有限公司卡客車輪胎部市場(chǎng)總監(jiān)法蘭克•葉表示，基于中國(guó)市場(chǎng)和用戶的特殊需求，米其林成功地將創(chuàng)新的輪胎技術(shù)應(yīng)用于加強(qiáng)型輪胎產(chǎn)品，并首次將兩款加強(qiáng)型卡客車輪胎帶給中國(guó)廣大用戶，這體現(xiàn)了米其林對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的高度重視。
新品為用戶帶來(lái)三大利益
法蘭克•葉介紹，這次米其林推出的11.00R20 XZE 3 R有內(nèi)胎輪胎和315/80R22.5 X Multiway XZE R無(wú)內(nèi)胎輪胎，是專門(mén)為中國(guó)用戶量身訂做的加強(qiáng)型卡客車輪胎產(chǎn)品，將為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)三大利益：第一是輪胎更加強(qiáng)壯；第二是降低輪胎報(bào)損率；第三是擁有更長(zhǎng)的里程壽命，進(jìn)一步降低用戶運(yùn)營(yíng)成本。“在具有挑戰(zhàn)性的路況條件下使用加強(qiáng)型輪胎會(huì)更加安全，減少輪胎故障，使客戶增加有效作業(yè)時(shí)間，提高了用戶運(yùn)營(yíng)效率，同時(shí)會(huì)相應(yīng)降低客戶的單位公里成本，增加利潤(rùn)。另外，加強(qiáng)型輪胎具有更高的可翻新性，從而更進(jìn)一步降低輪胎的運(yùn)營(yíng)成本，提升它的投資效率比例。”法蘭克•葉強(qiáng)調(diào)。
法蘭克•葉說(shuō)，無(wú)內(nèi)胎輪胎應(yīng)是用戶需要考慮的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。因?yàn)闊o(wú)內(nèi)胎輪胎配件更少，相對(duì)更輕，運(yùn)行溫度也相對(duì)更低，燃油消耗會(huì)更少。“用戶可以根據(jù)車輛的使用年限，以及車輛的輪輞尺寸，來(lái)考慮使用有內(nèi)胎輪胎還是無(wú)內(nèi)胎輪胎。但不論是哪種輪胎，米其林都會(huì)給用戶提供更安全、更強(qiáng)壯以及更省油的產(chǎn)品。米其林會(huì)提供解決方案，幫助他們降低成本，降低故障率，提升運(yùn)營(yíng)效率。”但他同時(shí)也表示，米其林希望能夠配合無(wú)內(nèi)胎輪胎的市場(chǎng)發(fā)展做一些宣傳，因?yàn)閺挠袃?nèi)胎轉(zhuǎn)換到無(wú)內(nèi)胎輪胎，車輛的燃油經(jīng)濟(jì)性將得到提升，希望客戶最終作出好的選擇。
法蘭克•葉介紹，由于新產(chǎn)品上有新的3D花紋、加厚的趾口和增強(qiáng)的胎冠設(shè)計(jì)，以及新增加的鋼絲帶束層，因而擁有更長(zhǎng)的里程壽命和更高的翻新性。比如經(jīng)米其林在韶關(guān)的客戶車隊(duì)使用測(cè)試，使用米其林兩款加強(qiáng)型輪胎，車隊(duì)一年只需要換1套輪胎，而使用其他輪胎一年需要兩套半。
用心培養(yǎng)重點(diǎn)用戶市場(chǎng)
“中國(guó)是世界上最大的卡車輪胎市場(chǎng)，增長(zhǎng)速度非常快。我們希望把資源投入到更多的研發(fā)、更多的了解用戶的需求上來(lái)，更好的幫助中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)兼顧到環(huán)境。在過(guò)去的5年中，我們所有在中國(guó)推出的產(chǎn)品都是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的。我們理解中國(guó)很多用戶都希望能夠節(jié)省3%-5%的燃油消耗，這樣每年可以為他們帶來(lái)1%的額外利潤(rùn)。比如去年我們推出了一款有內(nèi)胎的省油輪胎，今年早些時(shí)候還推出了一款有內(nèi)胎XDA 2輪胎，都是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)量身訂做的，這也體現(xiàn)了米其林對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)期承諾。”法蘭克•葉表示。
法蘭克•葉說(shuō)，細(xì)分中國(guó)市場(chǎng)，有一些用戶在市場(chǎng)上選擇最便宜的輪胎，如“不三包”輪胎，對(duì)這部分用戶米其林不會(huì)為他們提出解決方案。還有一些用戶，他們關(guān)注輪胎的使用里程，關(guān)心由于輪胎的不一樣帶來(lái)車輛燃油狀況的區(qū)別，以及輪胎的翻新性等，這些用戶是米其林的目標(biāo)客戶群體，也是米其林用心培養(yǎng)的重點(diǎn)用戶市場(chǎng)。
“米其林的銷售團(tuán)隊(duì)每天在市場(chǎng)上接觸600個(gè)以上的用戶，我們發(fā)現(xiàn)用戶的需求在不斷變化，越來(lái)越多的用戶從最開(kāi)始只尋求購(gòu)買價(jià)格最便宜的輪胎，慢慢向更高端、更理性的消費(fèi)角度轉(zhuǎn)變。”法蘭克•葉表示，米其林就是要在市場(chǎng)上關(guān)注他們，并提出解決方案去滿足他們新的需求。
全方位服務(wù)確?？蛻魺o(wú)憂
“隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的要求也不斷提高，他們不光是考慮價(jià)格，而是在買到產(chǎn)品之后還有服務(wù)需求。”法蘭克•葉說(shuō)：“我們投入很多科研力量研發(fā)新產(chǎn)品，價(jià)格肯定會(huì)有一定的上升?？蛻綦m然認(rèn)可米其林的品牌、品質(zhì)和創(chuàng)新，但也提出投資回報(bào)的問(wèn)題，擔(dān)心由于一些不確定因素造成輪胎的損失?？紤]到用戶的需求，我們創(chuàng)新性地針對(duì)米其林中國(guó)‘無(wú)憂行’會(huì)員推出了‘無(wú)憂計(jì)劃’，希望讓用戶更放心、大膽地使用新產(chǎn)品，這是我們附加給用戶的額外價(jià)值。”他介紹，凡是在規(guī)定期間從指定的米其林零售商處購(gòu)買加強(qiáng)型輪胎產(chǎn)品，并激活“無(wú)憂計(jì)劃”卡的米其林“無(wú)憂行”會(huì)員，均可享受自激活之日起為期6個(gè)月的“無(wú)憂計(jì)劃”，在符合相關(guān)保障條款的前提下，用戶可從米其林授權(quán)零售商處更換一條相同規(guī)格花紋的免費(fèi)輪胎。該項(xiàng)目在給中國(guó)廣大卡客車用戶帶來(lái)優(yōu)惠的同時(shí)，充分顯示了米其林對(duì)其輪胎產(chǎn)品的強(qiáng)大信心。
法蘭克•葉介紹，米其林自2008年在中國(guó)市場(chǎng)推出“無(wú)憂行”卡客車會(huì)員俱樂(lè)部以來(lái)，至今已有超過(guò)40萬(wàn)輛卡客車、超過(guò)3萬(wàn)個(gè)車隊(duì)注冊(cè)。目前米其林向“無(wú)憂行”會(huì)員提供多項(xiàng)服務(wù)，其中24小時(shí)救援服務(wù)是最重要、最實(shí)際的服務(wù)。此外，“無(wú)憂行”服務(wù)還可以和客戶溝通、互動(dòng)，包括信息交流等，告訴用戶哪里可以買到合適的產(chǎn)品，哪里有更好的服務(wù)促銷。同時(shí)，用戶可以通過(guò)購(gòu)買輪胎得到積分，換到他們喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)。
此外，米其林在上海建有翻新輪胎工廠。法蘭克•葉強(qiáng)調(diào)，米其林翻新輪胎重中之重就是確保翻新胎質(zhì)量。米其林在未來(lái)還有發(fā)展翻新輪胎業(yè)務(wù)的計(jì)劃，會(huì)給出更多的翻新胎解決方案。“不管是翻新胎還是新胎，米其林的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的，所以我們必須控制工業(yè)生產(chǎn)流程，讓用戶體驗(yàn)更安全、更長(zhǎng)里程的表現(xiàn)，以及更高的舒適程度。”（楊宏輝）
